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Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling pdf

Zusatzverkauf-Studie zeigt:
Potenzial erkannt - aber kaum genutzt

20-Seitige Studie zum Thema Zusatzverkauf - Ergebnisse der Geschäftsfeld-Umfrage 2015

Thomas E. Pelzl – Verkaufstraining
in Zusammenarbeit mit der Hochschule Ravensburg-Weingarten

Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross - und Up-Selling professionell zu reagieren.

Die Studie gibt, unter anderem,
auf 20 Seiten einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen (PDF-Download):

  • Wie verankert ist Zusatzverkauf bei Unternehmern, Verkäufern und Kunden?
  • Welche Umsatz und Entwicklungschancen liegen in der Wahrnehmung Unternehmen im Zusatzverkauf?
  • Wie vorbereitet sind Verkäufer um den Zusatzverkauf aktiv und offensiv voranzubringen?
  • Welche Wirkungen lassen sich mit Zusatzverkäufen erzielen?
  • Wie aktiv gehen Verkäufer im Verkaufsgespräch mit dem Thema "Zusatzverkauf" um?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für Zusatzverkäufe?

70 Prozent der Unternehmen sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an

Wie die meisten befragten Unternehmen angeben, erwarten Sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit diesem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten NEIN keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer.

So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren. 

Kundenbewertung:
Nie zuvor hatte ich meinen Fokus auf den Zusatzverkauf gerichtet, Es ist wirklich erstaunlich, wie viel mehr meine Kunden nun kaufen - und es stimmt, die Kundenbindung wird höher. Ganz herzlichen Dank!
- Rike Krummbach, Gartenbau
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